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A contraproposta que chega antes da portabilidade
Pedida a portabilidade, o banco de origem liga com taxa nova. Em R$ 20 mil, a oferta do banco novo ainda sai R$ 2.487 mais barata.
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O telefone que toca antes do saldo sair
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A Resolução 4.292 do Conselho Monetário Nacional (CMN, o colegiado que dita as normas dos bancos), de 2013, proíbe o banco de origem de cobrar tarifa para o cliente levar a dívida embora. A mesma resolução dá a esse banco um prazo de 5 dias úteis antes de liberar o saldo devedor.
A regra que abre a porta também deixa a porta encostada por uma semana. É nessa janela que o telefone toca.
O caminho começa simples. O cliente com um empréstimo caro encontra um banco que cobra menos e pede a portabilidade (a transferência da dívida para outra instituição, com taxa nova e sem custo de saída). O banco novo envia ao antigo o pedido para quitar o saldo devedor (o valor que ainda falta pagar, sem os juros futuros).
Do outro lado, o banco de origem descobre que vai perder um cliente que paga em dia. Ele tem duas saídas: liberar o saldo ou tentar ficar com a dívida. Muitos tentam.
A tentativa chega por ligação, mensagem no aplicativo ou gerente no WhatsApp. O roteiro se repete: o banco oferece reduzir a taxa do contrato atual, desde que o cliente desista da portabilidade.
A oferta soa generosa porque vem medida contra a taxa antiga. Uma queda de 4,5% para 3,4% ao mês parece um presente para quem pagava 4,5% havia dois anos.
A medida que interessa é outra. A contraproposta precisa ser comparada com a taxa do banco novo, e as duas precisam estar no papel, com o CET (Custo Efetivo Total, a taxa que soma juro, tarifas, seguro e impostos) de cada uma.
Ao telefone, nenhum desses números aparece. O atendente fala em parcela menor, a voz transmite pressa e o prazo de 5 dias úteis corre.
A seção I põe as três taxas desta história em fila, da mais cara para a mais barata, e mostra onde a contraproposta costuma cair.
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I Ranking do Juro
As três taxas na mesa do cliente
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A história desta edição é um exemplo montado com números redondos. Um cliente tem R$ 20.000 de saldo devedor num crédito pessoal, faltando 36 parcelas, e paga 4,5% ao mês no banco de origem.
Um banco digital lê o histórico dele, vê as parcelas em dia e oferece 2,9% ao mês pela portabilidade. O pedido segue. Dois dias depois, o banco de origem liga e oferece 3,4% ao mês para ele ficar.
Postas em fila, as três taxas ficam assim:
| Contrato original no banco de origem | 4,5% ao mês | | Contraproposta do banco de origem | 3,4% ao mês | | Proposta do banco novo | 2,9% ao mês |
A contraproposta ocupa o meio da fila. Ela é melhor que o contrato atual e pior que a oferta que motivou a ligação, e o motivo é simples: o banco de origem não precisa bater o concorrente, precisa só parecer bom o bastante para o cliente desistir.
Dois fatos ajudam o banco de origem nesse jogo. Ele conhece o cliente há anos e sabe quanto ele aceita pagar. E a ligação chega quando o cliente ainda está com a cabeça na taxa antiga, a única que ele conhece de cor.
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A contraproposta só ganha quando fica abaixo da taxa do banco novo, medida pelo CET, e não da taxa antiga.
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Há casos em que ela ganha. Um banco de origem que quer muito manter o cliente pode igualar ou cobrir a oferta. Ficar também tem vantagens práticas: a conta é a mesma, o débito automático continua e ninguém precisa assinar contrato novo em outra instituição.
Quando a contraproposta empata com o banco novo pelo CET, ficar costuma ser a escolha mais simples. Quando fica acima, cada décimo de ponto percentual vira dinheiro, e a seção II mostra quanto.
Um cuidado pertence a esta fila. Taxa nominal (a taxa de juro anunciada, sem os custos extras) e CET são medidas diferentes. Uma contraproposta de 3,4% ao mês com seguro prestamista embutido (o seguro que quita a dívida em caso de desemprego ou invalidez) pode ter CET maior que a de 2,9% sem seguro.
Por esse motivo, a fila só é justa quando as três taxas estão na mesma unidade. Juro nominal contra juro nominal engana; CET contra CET compara o que sai do bolso.
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II Juro em reais
R$ 20 mil em 36 parcelas, três vezes
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A conta usa a tabela Price (o sistema em que todas as prestações têm o mesmo valor), o saldo de R$ 20.000 e as 36 parcelas que faltam. Para simplificar, as três taxas entram como CET, com tarifas e seguro já dentro.
No contrato original, a 4,5% ao mês, a prestação é de R$ 1.132,12. Ao fim das 36 parcelas, o cliente terá pago R$ 40.756,16.
Com a contraproposta de 3,4% ao mês, a prestação cai para R$ 971,56, e o total para R$ 34.976,24. A parcela fica R$ 160,56 menor, e o cliente economiza R$ 5.779,92 sobre o contrato original.
É esse valor que o atendente destaca ao telefone, e ele é verdadeiro. O problema está na comparação que ficou de fora da ligação.
Na proposta do banco novo, a 2,9% ao mês, a prestação é de R$ 902,46, e o total de R$ 32.488,50. Sobre o contrato original, a economia chega a R$ 8.267,66.
Entre a contraproposta e o banco novo, a diferença é de R$ 69,10 por mês. Nas 36 parcelas, soma R$ 2.487,74.
Em proporção, a contraproposta entrega cerca de 70% da economia que o banco novo oferece sobre o contrato original: R$ 5.779,92 de R$ 8.267,66. Os 30% restantes ficam com o banco de origem.
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"Lembre-se de que tempo é dinheiro."
Benjamin Franklin, Conselhos a um Jovem Comerciante, 1748
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Franklin escreveu a frase para um aprendiz que perdia horas à toa. Na portabilidade, o tempo tem prazo contado, 5 dias úteis, e a decisão tomada na pressa da ligação tem preço em reais.
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Aceitar a contraproposta de 3,4% no lugar da oferta de 2,9% custa R$ 2.487,74 em R$ 20 mil e 36 parcelas.
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O valor pode mudar de lado. Se o banco de origem subir a oferta e chegar a 2,9% ao mês, com o mesmo CET e o mesmo prazo, a diferença some e ficar passa a fazer sentido pela comodidade.
A diferença também pode crescer. Uma contraproposta que reduz a taxa mas estica o prazo para 48 meses baixa a parcela e aumenta o total pago.
A 3,4% ao mês em 48 parcelas, a prestação cai para R$ 850,97, a menor de todas as versões. O total sobe para R$ 40.846,76, acima até dos R$ 40.756,16 do contrato original a 4,5%.
Parcela menor e dívida mais barata são medidas diferentes. Só o total pago diz qual das duas o cliente está recebendo.
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